Individuelle Attributionsmuster und Personalauswahl

Bei Verkäufern ist die Erfolgswahrnehmung von besonderer Bedeutung. Betrachtet man dort zwei in ihren Fähigkeiten identische Individuen, so müssten diese nach der klassischen Prognostik einen fast identischen Erfolg haben - den Einfluss des Zufalls einmal abgerechnet.

Haben diese beiden jedoch ein unterschiedliches Attributions-Verhalten, so werden sie auf ein negatives Erlebnis im Verkäufer-Alltag unterschiedlich reagieren.

Beispiel:

Ein Kunde wirft den besuchenden Verkäufer
hochkant aus dem Besprechungsraum: „Ihre
Produkte taugen doch nichts!"

Verkäufer B denkt sich: „Mit diesen Produkten
kann man eben keinen Blumentopf gewinnen!"

Verkäufer A denkt: „Der Kunde
ist heute einfach schlecht drauf."

A geht energiegeladen, von sich und seinen Produkten überzeugt ins nächste Kundengespräch.

B schleppt sich zum nächsten Kunden und bringt ihm seine schlechte Laune mit.

Welcher Verkäufer wird beim nächsten Gespräch mehr Erfolg haben? Das ist eine rein rhetorische Frage.


Erfolgsforscher sagen, dass die Muster der „geboreneb Gewinner" sich von jenen „geborenen Verlierer" in drei Punkten unterscheiden:

  1. Dauerhaftigkeit: Pessimisten halten negative Einflüsse für dauerhaft („Das ändert sich nie!") und tun deshalb auch nichts dagegen. Gewinner glauben das Gegenteil, werden
    aktiv und ernten - mit ungleich höherer Eintreffenswahrscheinlichkeit - Erfolg.
  2. Wirkungsbereich: Gewinner halten Negatives für begrenzt, Verlierer für global wirksam.
  3. Betroffenheit: Verlierer fühlen sich für Niederlagen verantwortlich, auch wenn sie objektiv nichts dafür können. Gewinner fühlen sich für Siege verantwortlich, auch wenn sie objektiv nichts dafür können.

Einige Unternehmen verwenden die Attributionsforschung bereits als Grundlage für ihre Personalpolitik. Die US-Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life etwa hat die Erfahrung gemacht, dass Bewerber mit pessimistischen Erklärungsmustern ihren Job ein Jahr nach der Einstellung doppelt so häufig aufgeben wie solche mit optimistischen Mustern. Die Optimisten schließen zudem in den ersten beiden Jahren bis zu 50 Prozent mehr Versicherungen ab. Mittlerweile spart die Met Life einen erheblichen Teil ihrer Ausbildungskosten, weil viel weniger Job-Neulinge aufgeben als früher.

Quelle: http://www.sueddeutsche.de/karriere/erfolg/karr-erf-aktuell-sz-022.html

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